Философия продажів

Философия продаж

Аревшад Вартанян, «Відомості «.

Широко існує думка, що вміння продавати необхідно лише sales-менеджерам, інших фахівців ці навички нічого. Але це помилка: раз у раз практично кожному професіоналу доводиться щось продавати, наприклад знання, досвід минулого і кваліфікацію чи ідею, новий проект. Без цього навряд чи вдасться донести до оточуючих свої наміри, переконливо показати досягнуті результати, запалити колег нової перспективної идеей.

Приступая до переговорів з партнером, необхідно передусім «продати себе «- показати свою компетентність, знання, досвід, зацікавити своєї особистістю. Без цього важко «продати «компанію — переконати у цьому, що вона надійна і успішна. Тільки коли вдалося «продати «себе і компанію, настає фаза продажу конкретної продукції або послуги. Отже, виникає послідовність продажів: «продають «спочатку себе, потім компанію і лише для того власне продукт.

Вне залежність від те, що є продажу, важливо враховувати, що у результат впливають три чинника: етос (репутація, бренд, титули і регалії), пафос (досвід відносин із конкретним клієнтом) і логос (раціональна аргументація). Причому вплив цих факторів неоднаково — кожен із новачків має різну вагову частку: зазвичай, сприятливий етос визначає результативну продаж на 45 — 50%, пафос — на 25 — 30%, логос — на 10 — 25%.

Разумеется, логічна аргументація є важливий чинник, але навряд чи вона вирішить результат справи в самісінький позитивному ключі при «провальної «емоційної компоненті, за яку відповідають етос і пафос.

Эти міркування треба брати до уваги, формуючи команду продавців (продвиженцев), і навіть виробляючи лінію поведінки на ділових переговорах. Слід також сказати прагне, щоб кожна з трьох ланок ланцюжка продажів, в яку входять продавець, компанія, продукт, забезпечувало достатні етос, логос і пафос. Це дасть найбільший інтегральним показником ефективності на клієнта. У цьому оцінка елементів згаданого вище ланцюжка продажу та відповідних вагових коефіцієнтів у складі інтегрального показника виробляється експертним шляхом, з урахуванням досвіду, таланту й інтуїції менеджера — тут позначається неформальна сторона процесу продажів, яка дає підстави вважати збутову діяльність у значною мірою искусством.

Для ілюстрації що був вище підходу розглянемо приклад. Формуючи команду працівників ділових переговорів, бажано включати у неї людей престижними дипломами і званнями, адекватним посадовим статусом, значним стажем (етос), мають позитивний особистий досвід спілкування з партнерами по переговорам (пафос), володіють системою логічного аргументації на користь угоди (логос), знанням продукта.

Для «продажу «компанії першочергового значення мають її репутація і імідж, що входять до склад поняття «бренд компанії «(етос), і навіть дуже важлива історія взаємовідносин компанії із потенційним клієнтом (пафос). На результат переговорів впливає і логічне обгрунтування вибору саме даної компанії як постачальника послуг (логос).

При продажу продукту знову впливає тріада збутових чинників: етос — ринкове позиціонування і репутація (бренд) продукту, пафос — досвід використання даного конкретного продукту партнерами у переговорах, логос — «доказ «актуальності цього продукту для заказчика.

Интересно, що з будівництві бізнесу складові сприйняття з кожного з напрямів — персонал, компанія, продукт — формуються в зворотної послідовності. Спочатку ресурси інвестуються в логос, потім — в пафос, потім — в етос. Гаданий парадокс роз’яснюється просто: вихідний мотиватор клієнта — невдоволені потреби, вони задовольняються продуктом, який клієнт шукає над ринком, вибирає і він здобуває внаслідок продажу, тому саме продукт, його логос повинні прагнути бути в фокусі уваги для будівництва бизнеса.

Для сучасного керівника важлива проблема залишається виховання у підпорядкованих «вміння продавати «у широкому значенні цього досвіду. На жаль, сьогодні цим стурбовані, зазвичай, лише керівники відділів продажів. Проте візьмемо, приміром, фінансову службу. Її завдання — керування фінансовими ресурсами підприємства — здавалося б безпосередньо пов’язана з продажами. З іншого боку, на першому етапі управлінського циклу, формуючи фінансовий підприємства, фінансовий директор зацікавлений у підтримці колег із паралельних структур, вищого керівництва, своїх підлеглих — він має «продати «їм свій проект бюджету. Якщо компанія заглиблена у залучення інвестицій, то завдання керівника фінансового відділу — побудувати проект, одержати доступ інвестиційним ресурсів. Тобто треба «продати «інвесторам свою компанію, свої ідеї, але спочатку, безумовно, себя.

Нередко можна почути про розрізненості відділів всередині компанії. Це здоланна лише крізь вміння зацікавити колег своїми ідеями, перетворити в своїх активних союзників, т. е. через продажу себе і «своїх ідей. Маючи 15-річний досвід роботи у сфері управління маркетингм і збутом, мені відомо чимало прикладів, коли філософія продажів, увійшовши корпоративної філософії, забезпечувала серйозне зростання ринкового статусу компании.

Список литературы

Для підготовки даної роботи було використані матеріали із російського сайту internet.