Правила проведення: поетапне керівництво

Правила проведення: поетапне руководство

Ардальон Якович Кибанов, доктор економічних наук, професор, заслуженого діяча науки РФ, завідувач кафедри управління персоналом Державного університету управління.

Переговоры є обмін думками задля досягнення жодної мети. У ділової життя ми часто виникає переговори: на час вступу працювати, під час обговорення діловими партнерами умов господарського договору, умов купівлі-продажу товару, під час укладання договору оренди приміщень та т.п. Переговори ділових партнерів відбуваються у рівних умов, — переговори ж підлеглого з керівництвом або директори організації з представниками податкової інспекції відбуваються у нерівних условиях.

Переговоры складаються із трьох основних стадій: підготовка переговорів, процес переговорів і досягнення згоди. Ось коротка характеристика стадій і етапів ділових переговоров:

1. Підготовка переговоров:

1.1. Вибір коштів ведення переговоров.

1.2. Встановлення контакту між сторонами.

1.3. Збір і аналіз яка потрібна на переговорів информации.

1.4. Розробка плану переговоров.

1.5. Формування атмосфери взаємного доверия.

2. Процес переговоров:

2.1. Початок переговорного процесса.

2.2. Виявлення спірних запитань і формулювання повістки дня.

2.3. Розкриття глибинних інтересів сторон.

2.4. Розробка варіантів пропозицій для договоренности.

3. Досягнення согласия:

3.1. Виявлення варіантів для соглашения.

3.2. Остаточне обговорення варіантів решений.

3.3. Досягнення формального согласия.

Каждая стадія переговорів складається з кількох этапов.

1. Стадія підготовки переговорів передбачає здійснення наступних этапов.

Этап 1.1. Вибір коштів ведення переговоров На цьому етапі виявляються сукупність різних підходів чи процедур переговорів, кошти, задіяних за її здійсненні; визначаються посередники, арбітраж, суд ін., які б розв’язання проблеми; вибирається для обох сторін подход.

Этап 1.2. Встановлення контакту між сторонами. У цьому этапе:

устанавливается контакт телефоном, факсу, електронної пошти;

выявляется бажання розпочати переговори, і скоординувати підходи до проблеми;

устанавливаются відносини, котрим характерні злагода, довіру, повагу, часто взаємні симпатії, налаштованість одну хвилю, розвивається переговірний взаємодія;

договариваются про обов’язковість процедури переговорів;

договариваются про підключенні до переговорів всіх зацікавлених сторін.

Этап 1.3. Збір і аналіз яка потрібна на переговорів інформації. У цьому этапе:

выявляются, збираються і якнайретельніше аналізуються відповідні інформацію про людей та суть справи, які стосуються предмета переговорів;

проверяется точність даних;

минимизируется ймовірність негативного впливу недостовірних чи недоступних даних;

выявляются основні інтереси всіх що у переговорах сторін.

Этап 1.4. Розробка плану переговорів. У цьому этапе:

определяются стратегія і тактика, які можуть привести боку до угоди;

выявляется тактика, відповідна ситуації та специфіці спірних питань, які обговорюватися.

Этап 1.5. Формування атмосфери взаємної довіри. У цьому этапе:

ведется психологічна підготовка до брати участь у переговори з основним спірним питанням;

подготавливаются умови до й розуміння інформації та мінімізується ефект впливу стереотипів;

формируется атмосфера визнання сторонами законності спірних питань;

создается обстановка довіри й ефективної комунікації.

2. Стадія процесу переговорів входять такі этапы.

Этап 2.1. — це початок переговорного процесу — здесь:

представляются учасники переговорів;

стороны обмінюються судженнями, демонструють добру волю слухати, розділяти ідеї, відкрито пред’являти міркування, бажання домовитися в мирної обстановці;

выстраивается генеральна поведінка;

выясняются взаємні очікування переговорів;

формируются позиції сторін.

Этап 2.2. Виявлення спірних запитань і формулювання порядку денного. У цьому этапе:

выявляется область переговорів, яка має стосунок до інтересів сторін;

выявляются спірні питання, які обговорюватимуться;

формулируются спірні питання;

стороны прагнуть роботі над угодою по спірних питань;

обсуждение починається з цих спірних питань, розбіжності якими менш серйозні, а ймовірність угоди висока;

используются прийоми активного слухання спірних питань із отриманням додаткової інформації.

Этап 2.3. Розкриття глибинних інтересів сторін. У цьому этапе:

осуществляется вивчення спірних питань стосовно одному, потім у комплексі, щоб виявити інтереси, потреби і принципові відносини переговорів учасників переговорів;

участники переговорів розкривають друг перед іншому докладно свої інтереси, щоб були сприйняті усіма як і близько, як свої власні.

Этап 2.4. Розробка варіантів пропозицій для домовленості. У цьому этапе:

участники прагнуть вибрати прийнятний варіант з наявних припущень для угоди, або сформулювати нові варіанти;

делается огляд потреб усіх сторін, у якому зв’язуються докупи всі спірні питання;

разрабатываются критерії чи пропонуються діючі норми, якими можна буде потрапити керуватися під час обговорення угоди;

формулируются принципи для угоди;

последовательно вирішуються спірні питання: спочатку найскладніші подрібнюють більш дрібні, на які легше дати прийнятний для сторін відповідь;

варианты рішень вибираються що з пропозицій, експонованих сторонами індивідуально, що з тих, розроблених у процесі загальної дискусії.

3. Стадія досягнення згоди входять такі этапы.

Этап 3.1. Виявлення варіантів для угоди. У цьому этапе:

осуществляется докладний розгляд інтересів обох сторін;

устанавливается зв’язок між інтересами і наявними варіантами розв’язання проблеми;

оценивается ефективність выбираемых варіантів рішень.

Этап 3.2. Остаточне обговорення варіантів рішень. У цьому этапе:

выбирается одне із наявних варіантів; у вигляді поступок сторонами й відбувається рух сторін назустріч одна одній;

формируется досконаліший варіант з урахуванням обраного;

происходит процес формулювання своє рішення;

стороны працюють над процедурою досягнення основного угоди.

Этап 3.3. Досягнення формального згоди. У цьому этапе:

достигается згоду, що може бути представлено як юридичного документа (договору, контракту);

обговаривается процес виконання договору (контракту);

разрабатываются можливі шляхи подолання ймовірних перешкод під час виконання договору (контракту);

предусматривается процедура контролю над його виконанням;

договоренности надається формалізований характері і розробляються механізми примусу і зобов’язань: гарантії виконання, справедливість і неупередженість контролю.

Приведем деякі правила техніки ведення переговоров.

Следует уникати висловлювань, принижающих особистість партнера, слід залучити світський етикет, ввічливість і культурну ставлення. У крайньої формі — краще перервати переговори (не робити негативних оцінок).

Эффективность діалогу значно знижують висловлювання, які випливають із думок самого слухача, не чіпаючи думки чи почуття, виражені співрозмовником. Те, що каже партнер, не береться до уваги, його висловлюваннями нехтують (не нехтувати громадською думкою співрозмовника).

Собеседник задає партнеру питання за питанням, явно намагається дізнатися щось, не пояснивши йому своєї мети. Визначте з нею цілі й завдання переговорів, або оголосите перерву для консультації із тодішнім керівництвом (недопущення невигадливих выспрашиваний).

В розмові співрозмовник вставляє висловлювання, намагаючись направити хід переговорів потрібний їй русло (не робіть зауважень під час розмови).

Собеседник хоче поговорити докладніше про щось з вже сказаного, що він недозрозумів чи представляється спірним. Якщо ви і не так визначили те, що є головним, який провіщає має нагода поправити вас (допускаються уточнення).

Перефразирование, передача сказаного партнером власними словами у скороченому вигляді з виділенням те, що здалося головним співрозмовнику. Перефразування може укладати у собі нову акценти, узагальнення чи повторення лише тих слів партнера, у яких укладено головна суперечність чи головна ідея (стежте перефразирования).

Собеседник намагається вивести логічний наслідок з висловлювань партнера, але у тих рамках, що він ставив. Інакше це перетворюється на ігнорування. Розвиваючи думку партнера, можна додати, що був сказати партнер, але не сказав. Можна вивести слідство з слів партнера, уточнити очевидно: він мав у виду (розвиток думок).

Сообщение партнеру про своє емоційної реакцію його повідомлення або про свій стан в цій ситуації добре узгоджується з технікою перефразирования (стежте свого емоційного стану).

Сообщение у тому, як і цей час сприймається її стан, добре узгоджується з технікою перефразирования (стежте описи емоційного стану партнера).

Подведение проміжних підсумків доречно після особливо тривалої репліки партнера (вибирайте правильно момент поведінки проміжних підсумків).

В висновок наведемо правила, які допомагають переконати партнера по переговорам:

Очередность наведених аргументів впливає їх переконливість. Найбільш переконливий наступний порядок аргументів: сильні — середньої сили — найсильніший (козирна карта).

Для отримання позитивного рішення з важливого вам питання поставте його за місце, подавши йому два коротких, простих, приємних для співрозмовника питання, куди він легко відповість.

Не заганяйте партнера у куток. Дайте можливість «зберегти своє обличчя».

Убедительность аргументів на її значною мірою залежить іміджу і статусу котрий переконує.

Не заганяйте себе у кут, не знижуйте свого статусу.

Не принижуйте статус партнера.

К аргументів приємного нам партнера ми ставимося поблажливо, а до аргументів неприємного — упереджено.

Желая переконати, почніть ні з поділяючих вас питань, і з цього у чому ви згодні з партнером.

Проявите емпатію — здатність до осягання емоційного стану іншу людину в формі співпереживання.

Проверяйте, правильно ви розумієте партнера.

Избегайте слова, дії і бездіяльності, що можуть призвести конфлікт.

Следите за мімікою, жестами і позами своїми і партнера.

Покажите, що запропоноване вами відповідає якимось інтересам партнера.

Список литературы

Для підготовки даної роботи було використані матеріали із російського сайту internet.