Маркетинг збуту та її реалізації продукции

смотреть на реферати схожі на «Маркетинг збуту та її реалізації продукции» .

1.Каналы розподілу товаров.

1. Природа каналів распределения.

Вибір каналів розподілу продукції є управлінським рішенням, оскільки обрані канали безпосередньо впливають всі інші рішення «сфері маркетингу. Реалізація продукції вона найчастіше проводиться через посередників, кожен із яких формує відповідний канал розподілу. Використання посередників у сфері звернення вигідно передусім на виробників. І тут їм має справу з обмеженою колом зацікавлених осіб із реалізації продукції. З іншого боку. забезпечується широка доступність товару під час руху його безпосередньо до ринку збуту. З допомогою посередників можливо зменшити кількість прямих контактів виробників з споживачами продукции.

Як посередників можуть виступати постачальницько-збутові організації, великі гуртові бази, біржові структури, торговельні доми й магазини. Серед основних причин, що обумовлюють використання посередників. варто виокремити такі: організація процесу товароруху вимагає наявності певних фінансових ресурсів, створення оптимальної системи товароруху припускає наявність відповідних знань і недавньої спроби у сфері кон’юнктури ринку свого товару, методів торгівлі, і розподілу. Посередники завдяки своїм контактам. Копиту і спеціалізації дозволяють забезпечити широку доступність товару і доведення його цільових ринків. Підприємства за умов ринкової економіки значну увагу приділяють проблемам оптимізації процесу просування товарів — від виробника до споживачеві. Результати їхньої господарської діяльності в що свідчить залежить від того, наскільки правильно обрані канали розподілу товарів, форми і методи їхньої організації збуту, від широти асортименту і забезпечення якості наданих підприємством послуг, що з реалізацією продукції. Канал розподілу приймає лише допомагає передати комусь іншому право власності на конкретний товар чи послугу по дорозі від виробника до споживача. Канал розподілу можна трактувати як і шлях (маршрут) пересування товарів — від виробників до споживачів. Учасники каналів розподілу виконують ряд функцій, сприяють успішному рішенню вимог маркетингу. До них слід віднести такі функції, як: проведення науково-дослідної роботи, стимулювання збуту, налагодження контактів із потенційними споживачами, виготовлення товарів у відповідно до вимог покупців, транспортування і складування товарів, питання фінансування, прийняття відповідальності за функціонування каналу распределения.

1.2.Структура рівні каналів распределения.

Канали розподілу може бути трьох видів: прямі, непрямі і змішані. Прямі канали пов’язані з переміщенням товарів та послуг й без участі посередницьких організацій. Вони найчастіше встановлюються між виготовлювачами і споживачами, які самі контролюють свою маркетингову програму і мають обмеженими цільовими ринками. Непрямі канали пов’язані з переміщенням товарів та послуг спочатку від виготовлювача до незнайомому участнику-посреднику, та був від цього — до споживачеві. Такі канали зазвичай приваблюють підприємства міста і фірми, що з метою збільшення своїх та обсягів збуту згодні відмовитися багатьох збутових функцій і витрат і від певну частку контролю над збутом, і навіть готові трохи пом’якшити контакти з споживачами. Змішані канали об'єднують риси у перших двох каналів товароруху. Так, підприємства машинобудівного комплексу мало використовують переваги прямих контактів із постачальниками, вони реалізують продукцію системою посередників. Виникають та інші державні та комерційні посередницькі організації та підприємства, гарантують значно більша набір постачальницько-збутових послуг. Природно, виготовлювач зацікавлений збувати своєї продукції безпосередньо споживачам за наявності власних регіональних складів. Але як звернутися до прямому маркетингу (прямий збут), менеджери виготовлювача повинні переконатися, продукція підприємства то, можливо цілком реалізовано. Прямий маркетинг використовується при складному технологічному виробництві, коли виготовлювач самотужки забезпечує монтаж складного устаткування безпосередньо на підприємствах споживача. Якщо ж поставлене устаткування технологічно менш складне й вже не потребує спеціальної налагодження та монтажі, то доцільніше реалізувати його через місцеві збутові організації, що потенційно можуть передати функції монтажу спеціалізованим організаціям. При виготовленні вузькоспеціалізованих виробів і наявності конкретної заявки споживача використовується прямий маркетинг між виробником і споживачем. Збутова діяльність промислового підприємства із застосуванням прямого маркетингу можна вести через збутові гуртовні, склади і оптові контори виготовлювача. Разом про те існує низка причин, якими багато промислові підприємства не вдаються у роботі до збутових філіям. До до них відносяться підприємства, випускають устаткування за замовлень на адресу конкретних споживачів. Концентрація споживачів на територіально роз'єднаних зонах також скорочує наявність збутових філій, і прямі контакти внаслідок виявляються ефективнішими. У кількох випадках, коли зміст проміжних складів обходиться виготовлювачу досить дорого з допомогою експлуатації дорогого устаткування, це зумовлює необхідність початку прямому маркетингу. Проте збутові проміжні склади виготовлювачів відіграють істотне значення у системі товароруху. У цьому виробники з допомогою прямих контактів із споживачами через свій збутової персонал можуть здійснювати концентровані і своєчасні заходи просування своєї продукції. Канали розподілу можна схарактеризувати й за кількістю складових рівнів. Рівень каналу розподілу— це будь-який посередник, який виконує той чи інший роботу з наближенню товару і право власності на нього до кінцевого покупцю. Протяжність каналу визначається кількістю наявних у ньому проміжних рівнів. На рис. 1 наведено маркетингові канали розподілу з їхньої протяжності. Пояснюючи малюнок, можна назвати, що канал нульового рівня, чи канал прямого маркетингу, складається з виробника, котрий продає товар безпосередньо споживачам. Одноуровневый канал включає одного посередника на ринках товарів промислового призначення. Цим посередником то, можливо, зазвичай. агент на збуті чи брокер. Дворівневий канал і двох посередників. На ринках товарів промислового призначення такими посередниками можуть виступати промислові дистриб’ютори (постачальницько-збутові організації) і дилери. Трирівневий канал включає трьох посередників. Наприклад, в переробної промисловості між оптовими і роздрібними торговцями зазвичай стоять дрібні оптовики, які скуповують товари у великих оптовиків і перепродують їх невеликими партіями в роздрібну торгівлю. Є й більше рівнів, але де вони зустрічаються рідше. З погляду виробників, що більше рівнів має канал розподілу, тим менше можливостей контролювати его.

1.3.Роль посередницьких організацій розподілі продукции.

Посередницькі оптові підприємства у системі ринкових відносин можна розділити на дві групи: незалежні посередницькі організації та залежні. Незалежні організації для виготовлювачів і одержувачів продукції самостійними посередницькими організаціями, приобретающими матеріали у власність із наступним реалізацією споживачам. Залежні посередники не претендують на право власності на товари, працюючи за комісійне винагороду за що їх послуги. До них ставляться різні збутові агенти, брокери, комісіонери. На мал.2 наведено незалежні (чи залежні (б) посередницькі организации.

Група незалежних оптових посередників, стосовно збуту продукції промислового призначення, називається дистриб’юторами, є найбільш численної і вагомої у системі матеріально-технічного забезпечення. Наприклад, США з цього групу припадає близько 80% веся підприємств, мають 85% складських приміщень. Незалежні оптові посередники діляться на два типу: а) дистриб’ютори, мають (чи котрі орендують) складські приміщення, б) дистриб’ютори, які мають (не котрі орендують) складських помещений.

Останніх іноді називають торговими маклерами, долю яких в розвинених країн припадає приблизно 20% підприємств і майже 10% обороту незалежних посередників. Ці підприємства відрізняються значно вужчим профілем діяльності. Вони зазвичай починають працювати з великогабаритними вантажами, транспортування і передачі дуже трудоемка.

Дистриб’ютори, мають складські приміщення, зазвичай, здійснюють повному обсязі комерційну і виробничу діяльність, входить у компетенцію посередника. Їх називають дистриб’юторами регулярного типу. Купуючи виріб власним коштом, вони, як й торгові маклери, приймають на себе всю ризик, викликаний змінами кон’юнктури, пристрітом, моральним старінням тощо. Дистриб’ютори також зберігають товари, позбавляючи своїх постачальників і замовників від виробничої необхідності змісту складських запасів. Ними вирішується важливе завдання перетворення промислового асортименту своєї продукції в торговий асортимент відповідно до производствен ными потребами споживачів. Вони працюють транспортними операціями, кредитують споживачів, здійснюють рекламну діяльність й, ще, надають консультаційно-інформаційні услуги.

Залежно від характеру товарної спеціалізації виділяються многотоварные дистриб’ютори, які мають чітко визначеної спеціалізація і реалізують багатопрофільну продукцію, і навіть дистриб’ютори, суворо що визначають свою товарну групу. Останні класифікуються, на свій чергу, різні категорії відповідно до кількістю асортиментних позицій. Розширення асортименту сприймається як важливий чинник підвищення їх конкурентоздатності. Виготовлювач може продавати продукцію дистриб’юторам, які потім самостійно збувають її безпосередньо споживачам. Вибір такого каналу товароруху буде ефективний лише тоді, якщо: ринок розкиданий, а обсяг збуту у кожному географічної зоні недостатній виправдання витрат за прямому каналу розподілу, • число оптовиків (посередників) зазвичай перевищує кількість регіональних базових складів виготовлювача, виріб має збуватися споживачам багатьох галузей промисловості, а ефективний охоплення всіх, чи більшої їх останній частині буває під час використання оптових незалежних посередників, споживачі воліють закуповувати вироби дрібними партіями, незручними для складської і транзитної обробки, відмінність між собівартістю виготовлення продукції і на продажною ціною занадто низька утримання власної збутової організації, що займається проведенням прямого товародвижения.

Цінність оптового посередника для виготовлювача продукції багато в чому залежить від цього, як до цього посереднику ставляться споживачі промислових виробів, зможе посередник поставити справа в такий спосіб, щоб споживачі продукції зверталися саме щодо нього. Реалізація цього практично залежить від створення низки об'єктивних чинників. По-перше, оптовий посередник має можливість поставити виріб споживачеві швидше, ніж виготовлювач. Його склад зазвичай розташований ближче від до підприємства споживача, ніж філія збутового органу виготовлювача. По-друге, послуги посередника дозволяють споживачеві зменшити витрати на матеріально-технічне забезпечення і обсяг оброблюваної облікової документації. По-третє, посередник може запропонувати ціну кілька меншу, ніж виготовлювач, що призначає її не враховуючи перевезення і страхування, а споживач при цьому повинна сама оплачувати транспортні і страхові витрати. Нарешті, споживачеві набагато простіше врегулювати спірний непорозуміння з посередником, ніж із изготовителем.

Усі ці переваги посередника дають можливість у багатьох випадках успішно конкурувати із виготовлювачем, забезпечуючи госпрозрахункові принципи свого власного діяльності. Агенти, брокери і комісіонери, на відміну комерційних збутових структур, отримують прибуток від їхніх виробів, не претендують на право власності на товари, працюючи за комісійне винагороду чи платежі послуг. Розмір винагороди, оплачуваної покупцями послуг агентів і брокерів, залежить від обсягу й складності скоєних ними угод. Наділю брокерів і агентів в оптову торгівлю в розвинених країн припадає приблизно 9% підприємств матеріальнотехнічного забезпечення і близько двох% складських приміщень. Агенти і брокери, не приймаючи він право власності, перебувають у більшу залежність від виготовлювача, ніж незалежні оптові підприємства. Залежні збутові посередники поділяються на промислових і збутових агентів. Промислові агенти, зазвичай. Заміняють збутової апарат підприємства, та на відміну від працівників служби збуту отримують не зарплату, а комісійне винагороду, розмір якого складають приблизно 5 — 10% від обсягу збуту. Зберігаючи у себе формальну самостійність, вони у більшою мірою, ніж інші агенти, залежить від вказівок постачальника. Промислові агенти маю" лише конторою. У виняткових випадках можуть займатися зберіганням та матеріальної доопрацюванням товарів постачальника з урахуванням консигнаційного договору, що дозволяє ним розпоряджатися цими товарами, не стаючи їх власниками. Промислові агенти, як правило, працюють на кількох виготовлювачів і цим користуються винятковим правом збуту на певній території. Тому вони можуть уникати конфліктам та мати достатньо повний асортимент продукції. Великі підприємства, можуть мати агентів кожної великої асортиментної групи. Агенти виготовлювача обмежено впливають на маркетингову програму виготовлювача і структуру цен.

Збутові агенти починають працювати з невеликими промисловими підприємствами і в умовах договору визначають маркетинг усією їхньою продукції. Фактично вони перетворюються на маркетингове підрозділ виготовлювача і повноважні обумовити за цінами та інших умовам реалізації. Контори збутових агентів зазвичай лежать у крупних збутових центрах в безпосередньої близькості від споживачів. Брокери зводять споживачів і виготовлювачів продукції з метою угоди, вони добре поінформовані про стан ринку, умови, лоточниках кредиту, встановленні цін, потенційних споживачах і володіють мистецтвом обумовити. Кредити де вони надають, але можуть забезпечити збереження і доставку продукції. Брокери теж набувають права власності на товари та звичайно вправі завершити угоду без офіційного схвалення виготовлювача. За посередництво між виготовлювачами і споживачами продукції брокери отримують певну платню за згодою сторін чи затримання згідно із порушенням установленої біржовим комітетом таксой.

Закупівельні контори є самостійні комерційні підприємства. Оплата їхніх послуг робиться з розрахунку певний відсоток від річних продажів. Закупівельні контори характером діяльності близькі до брокерам: надають своїх клієнтів інформацію про рух цін, відомості про потенційних партнерах, укладають за вказівкою своїм клієнтам сделки.

Комісіонери отримують продукцію від виготовлювачів за принципами консигнації, яка перебуває в дорученні однією стороною (консигната) інший боці (консигнатору) продати товари зі складу від імені, проте, попри рахунок консигната, тобто. власника продукції. Комісіонери мають конторою, і навіть складськими приміщеннями для приймання, зберігання, оброблення і продажу виробів. Вони іноді пропонують кредит, забезпечують збереження і доставку продукції, містять збутової персонал. Комісіонери можуть вести переговори з цінами з споживачами за умови, що ціни ні нижче рівня, певного виробником, і навіть діяти у умовах аукціону. Вони мають право надавати різноманітних додаткові послуги: ринкову інформацію, допомогу у укладанні договорів із транспортними компаніями, контролю над якістю товару та інших. Аукціони — одне із видів діяльності збутових підприємств, здійснюваний найчастіше на ринках уже вживаного устаткування. Операційні витрати аукціонів стосовно продажам становлять близько 3%. У нашій країні аукціонна форма торгівлі має шляхи, враховуючи, що міра ринку старого устаткування ми досить значителен.

1.4.Смешанные канали товародвижения.

При високої концентрації ринку на одному з районів, розкиді споживачів й інші і невеличкому попиті продукції однієї номенклатурної позиції доцільно використовувати змішані канали товароруху. У разі у першому районі раціональний прямий збут, у другому — реалізація вироби оптовим посередникам чи збутових агентам.

Природна сегментація ринку також здатна спричинити прийняття рішення про використання змішаних каналів товароруху. Наприклад, машинобудівне підприємство випускає кілька виробів і реалізують всі вони різними ринках через різні збутові організації. Іноді підприємство випускає, поставляє стандартні вироби одним споживачам та модифікує в відповідність до побажаннями інших. У першому випадку підтримка взаємовідносин то, можливо доручено посередникам, тоді як у другому — встановлюються прямі контакти. Безпосередній реалізація виробів великим споживачам та звернення до послуг посередницьких підприємств і фірм до виконання дрібніших замовлень — також приклад змішаного каналу товародвижения.

При виборі каналу збуту необхідно враховувати порівняльні характеристики кожного їх (табл.1).

Змішані канали товароруху не отримали поки широкого поширення у практиці вітчизняних машинобудівних підприємств при поставках своєї продукції внутрішній ринок, особливо в зовнішньоторговельних операціях. Освоївши одне із каналів товароруху при збуті продукції, виробники виявляють обережність використання інших у його випадках, коли ринку чи його власний товарний асортимент досить чітко свідчить про доцільність змішаних каналів. Следме зазначити, що управляти кількома каналами збуту, зазвичай, набагато складніше. З іншого боку, виробники машинобудівної продукції найчастіше мають збутової базою, яку у максимальної степени.

2. Товародвижение.

2.1.Планирование товародвижения.

Товародвижением в маркетингу називається система, що забезпечує доставку товарів до місць продажу точно час і з максимально високий рівень обслуживания покупців. Зарубіжні автори під плануванням товароруху розуміють систематичне прийняття рішень щодо фізичного переміщення і передачі власності товару чи послугу від виробника до споживача, включаючи транспортування, збереження і укладання угод. Товародвижение є потужною інструментом стимулювання попиту. Мірою ефективності системи товароруху служить відношення витрат фірми до її результатам. Основний результат, який у системі товароруху, — це обслуговування споживачів. Цей якісний показник залежить від багатьох чинників: швидкості виконання й доставки замовлення, якості поставленої продукції, надання різноманітних послуг покупцям встановлення, ремонту поставці запасними частинами. До якісними показниками обслуговування ставляться також: забезпечення різної оптовості відвантаження товару на прохання покупця, вибір раціонального виду транспорту, зміст оптимальний рівень виду транспорту, зміст оптимальний рівень запасів й створення нормальних умов збереження і складування товарів, дотримання необхідного, заздалегідь обумовленого рівня цін, якими виявляються послуги товароруху. Ні зі згаданих чинників сам не є вирішальним, але вони в тій чи іншій ступеня впливають до рівня обслуговування споживачів. Результати планування товароруху надають помітне впливом геть маркетингові програми фірми і прийняття виважених рішень за вибором каналів збуту. Це своє чергу, впливає, на величину витрат фірми. Важливою особливістю планування товароруху є правильне визначення форми організації торгівлі. У цьому слід правильно вибрати канал товародвиже ния — прямій чи з участю посредника.

Перевага прямий доставки продукції безпосередньо споживачам може бути ефективним, якщо кількість поставленого товару буде дуже багато, а ринок споживачів сконцентрований обмеженій регіоні. У цьому реалізована продукція вимагає спеціального виду обслуговування чи має бути достатня мережу власних складів на ринках сбыта.

Більшість товарів краще реалізовувати через посередників. Тут також є певні критерії вибору каналу товароруху: передусім споживчий ринок не обмежується регіоном, а розкиданий у всій території, поставки здійснюються малими партіями і з більшою частотой.

В багатьох випадках вибір каналу товароруху є найважливішим рішенням для фірми. Фірма, яка перебрала він функції товароруху, повинна оплачувати все виникаючі витрати. З іншого боку, вона цілком отримує ще й все належні доходи з доставки та її реалізації продукції. Якщо використовуються незалежні (зовнішні) канали товароруху, то відносні витрати з доставці може бути зменшено, та заодно і прибуток буде скорочено, оскільки відповідні збутові організації, що у процесі товароруху, отримують земельну частку прибутку. Загальна прибуток фірми і відповідно посередників може збільшитися, якщо дійдуть зростання обсягів реалізації товаров.

2. Управління каналами товародвижения.

При виборі каналу товароруху основним умовою є його доступність для виготовлювача. Досягнення комерційного успіху при використанні тієї чи іншої каналу товароруху слід старанно проаналізувати все фінансові питання. Потрібно здійснити порівняльну характеристику витрат підприємства на можливі канали збуту. У ті витрати входять: Витрати добір і навчання збутового персоналу, адміністративні витрати, видатки рекламу і стимулювання збуту, на організацію товароруху, включаючи Витрати транспортування, складське господарство, рівень комісійних виплат. У цьому слід пам’ятати, що у стадії роботи підприємства збутові витрати зростають, але вони носять постійного характера.

Порівняльна оцінка вартості окремих каналів збуту повинна також увязываться з перспективами збільшення обсягів реалізації товарів. Важливо справити й те, що вибір каналу збуту зазвичай пов’язані з укладанням довгострокових угод між контрагентами. Неправильний вибір каналу розподілу може викликати анулювання юридичних угод, що, природно, позначиться результатах роботи підприємства міста і що у цій угоді посредников.

Комерційні відносини виготовлювача з посередниками закріплюються контрактом, у якому обумовлюються відповідальність і реструктуризувати зобов’язання сторін у разі виникнення збитків, нечетком виконанні договірних зобов’язань, розмір комісійних і преміальних відрахувань та інших. Укладання контракти з посередником служить юридичної основою вирішення суперечок і розбіжностей. У контракт зазвичай мають пункт, який забороняє посереднику виробляти які б не пішли зміни у товарі без письмової згоди виготовлювача. Для гарантії безперебійної реалізації виробів, зазвичай, вноситься пункт, який зобов’язує посередника відразу після підписання угоди придбати певну кількість виробів і запасними частинами, щоб зробити складської запас. У контракті мусить бути докладно і обумовлено процедура його розірвання. У світовій практиці поважними й у певною мірою виправдальними дії ініціатора розірвання контракту вважаються такі причини: грубе порушення будь-який стороною з статей контракту, банкрутство однієї з партнерів — чи його самоліквідація, часте порушення термінів платежів. Під час підготовки проекту контракти з посередником доцільно ознайомитися з роботи вже укладених договорів, з практикою їх складання інших підприємствах, проаналізувати їх переваги та недоліки, причини виникаючих між сторонами розбіжностей. Коли обрані канали товароруху, перед керівництвом підприємства постає низку завдань із успішному управлінню цими каналами. Рішення кожної їх переслідує певну мету і досягається конкретними методами.

Посередники займають проміжне становище між виготовлювачами і споживачами виробів і який завжди роблять тісний контакти з постачальниками, воліючи спілкуватися із споживачами. Причиною виникаючих іноді конфліктів між постачальниками і посередниками є переконаність їх у тому, що де вони отримують достатньої допомогу постачальників в навчанні персоналу, організації рекламні матеріали тощо. Посередники, в частковості оптові підприємства, хочуть, щоб предприятия-изготовители продавали товар їм, а чи не них, позаяк у цьому разі виготовлювач розглядають посередників не як споживачів, запити яких необхідно вивчати і задовольняти. Продаж через оптові підприємства означає, що головну увагу виготовлювач приділяє до споживачів, а потреби посередницьких організацій йому немає великого значення. При роботи з посередниками такі питання необхідно аналізувати і враховувати. Це створити хороші стосунки між виготовлювачами і посередницькими организациями.

3. Організація і ефективність системи товародвижения.

Вибір каналів розподілу є важливим етапом роботи, проте, оскільки маркетинг передбачає інтерпретацію всієї діяльності фірми, необхідно відповідним чином планувати і організовувати систему просування продукції з підприємства-виготовлювача до получателю.

Процес організації товароруху входять такі етапи вибір місця зберігання запасів і способу складування, визначення системи переміщення вантажів, запровадження системи управління запасами, встановлення процедури обробки замовлень, вибір способів транспортування продукции.

При ефективної організації товароруху кожен із етапів планується як невід'ємний елемент добре врівноваженій і логічно побудованої загальної системи. Усі елементи цією системою взаємопов'язані, тому зневага котримсь з них здатне серйозно порушити функціонування товароруху і отрицатель але спричинити престиж фирмы.

Необхідність створення місць зберігання продукції і на матеріалів викликана об'єктивними причинами. Передусім це зумовлено розбіжністю циклів виробництва та споживання товарів. Наприклад, виробництво сільськогосподарської продукції носить сезонний характер, а попит її у існує постійно. Це організації складського господарства, яке і покликане усунути наявні суперечності виробництва та споживання товаров.

Природно, що з вироблених товарів мають бути передбачені відповідні умови зберігання. Питання у цьому, де створювати сховища і який ємності. Чим більший будується складів, то швидше забезпечується доставка продукції до місць споживання, але ростуть витрати з створенню складських споруд. І навпаки, при укрупненні складів зростають витрати з доставці товарів споживачам. Рішення про числі пунктів зберігання приймається при порівнянні одноразових витрат з створенню місць збереження і річних витрат, що з доставкою матеріалів споживачам. Використовуючи класичний метод порівняння варіантів мінімально наведених витрат, можна визначення кількості пунктів розміщення складів. Вибір пунктів розміщення складів здійснюється з допомогою формули: Пз=КЕн+Ис+Ит —- тin де Пз — сумарні наведені витрати з кожному оскільки він розглядався варіанту споруди складів, До — капітальні вкладення спорудження об'єктів зберігання, Ен—нормативный коефіцієнт ефективності капітальних вкладень (Ен—0,15) Ис, Ит— річні витрати, пов’язані із вмістом складських сховищ і доставкою матеріалів зі складів адресу потребителей.

Провівши розрахунок в кожному варіанту розміщення складу, можна визначити найефективніший з них.

Деякі виробники зберігають частина товарного запасу на складах самого підприємства, а іншу — на яких складах, розміщених у різних регіонах. Причому склади може бути як власними, і орендованими. У першому випадку фірма пов’язана з складом постійно, і це може створити деякі обмеження в маневреності, ще, виникають витрати з його змісту. Склади громадського користування можна лише орендної плати надають різні додаткові послуги з огляду, упаковці і відвантаженні товарів. На складах тривалого зберігання товар може перебувати упродовж багато часу і відвантажуватися, на адресу споживача мері необходимости.

Реорганізація матеріально-технічного постачання призвела до виникненню незалежних комерційних компаній, і підприємств із постачання продукцією виробничо-технічного призначення. Частина підприємств входить до системи «Росконтракт» з урахуванням трастових договорів, а більшість їх зберегли у себе статус самостійних комерційних компаній оптової торгівлі. Створення складської системи для залежних і мільйонів незалежних посередників вимагає рішення низки технологічних питань. Насамперед служби маркетингу підприємств-виготовлювачів чи незалежних посередників ви повинні достеменно визначити структуру та обсяги продукції, яка зберігатися складі. Для цього він розглядаються варіанти спорудження великих одноповерхових складів (заввишки до 16—18 м) з автоматизованим управлінням складськими процесами, що дозволить довести до мінімуму обслуга і скоротити витрати з його змісту. Передбачається впровадити сучасні вантажно-розвантажувальні механізми з автоматичними пристроями пошуку істини та доставки товарів до місць їх вантаження та комплектації. Такі склади забезпечують швидку обробку облікової документації, безпеку роботи, скорочення випадків розкрадання і псування товаров, хотя їх будівництво потребує великих капвложений.

3. Оптова торговля.

1. Соціально-економічна сутність оптової торговли.

Основні учасники товарного ринку — виробники, посередники, споживачі продукції — мали бути зацікавленими рівноправними партнерами, що проявляється у такій формі товарних зв’язків, як оптової торгівлі, здатна активно регулювати накопичення переміщення продукції в часі та просторі. Оптова торгівля охоплює сутнісно всю сукупність товарних ресурсів, є як засобами виробництва, і предметами споживання. Як правило, при оптову торгівлю товар закуповується великими партіями. Закупівлі оптом здійснюють посередницькі організації із єдиною метою наступної перепродажу низовим оптовим організаціям, підприємствам роздрібної торгівлі. Найчастіше оптової торгівлі пов’язана з реалізацією продукції конкретним до споживачів, тобто. вона дозволяє виготовлювачам з допомогою посередників збувати товари з мінімальними безпосередніми контактами з споживачами. На товарному ринку оптової торгівлі представляє собою активну частину сфери звернення. З іншого боку, оптової торгівлі є важливим важелем маневрування матеріальних ресурсів для, сприяє скорочення зайвих запасів продукції всіх рівнях й усунення товарного дефіциту, бере участь у формуванні регіональних еліт і галузевих товарних ринків. Через оптову торгівлю посилюється вплив споживача на виробника, з’являються реальні можливості домогтися відповідності між попитом і пропозицією, забезпечити кожного споживача можливість купувати продукцію у межах своїх фінансових можливостей та відповідно до потребностями.

Натомість, виготовлювач сам підбирає споживача, отже сам має визначатися асортимент та обсяги виробленої на ринку продукції з що складається конъюнктуры.

Оптова торгівля — це форма відносин між підприємствами, організаціями, коли він господарські зв’язку з поставкам продукції формуються сторонами самостійно. Вона впливає систему економічних перетинів поміж регіонами, галузями, визначає шляху переміщення товарів у країні, завдяки чому вдосконалюється територіальний поділ праці, досягається пропорційність у розвитку регіонів. Для раціонального розподілу торгової кон’юнктури оптової торгівлі повинна володіти конкретними даними сьогодення безпечному стані і перспективних змінах ситуацій на регіональних еліт і галузевих ринках. 0сновными завданнями оптової торгівлі є: маркетингове вивчення ринку, попиту й пропозиції продукції виробничо-технічного призначення і народної споживання, розміщення виробництва товарів у необхідних споживачеві асортименті, кількості та з певним якістю, своєчасне, цілковите і ритмічне забезпечення товарами у широкому асортименті посередницьких, роздрібних підприємств, споживачів, організація зберігання товарних запасів, організація планомірного і ритмічного завозу й вивезення товарів, забезпечення пріоритету споживача, посилення її економічного на постачальника залежно від надійності господарських зв’язків, якості яка поставляється продукції, забезпечення стабільності партнерських взаємин у господарських зв’язках, взаимоувязывание за всі тимчасовим категоріям (довгостроковим, середньостроковим, поточним, оперативним), організація планомірного завезення товарів з регіонів виробництва, у район споживання, широке застосування економічних методів регулювання всієї системи відносин між постачальниками, посередниками, споживачами зниження сукупних витрат, що з просуванням товарів — від виготовлювачів до потребителям.

2. Організаційні форми оптової торговли.

Оптова торгівля пов’язує практично всі галузі економіки, все підприємства міста і організації, здійснюють матеріальне виробництво і товарне звернення. Вона містить стадії просування товару від виготовлювачів до підприємств роздрібної торгівлі, а під час торгівлі продукцією виробничо-технічного назначения—непосредственно до підприємствспоживачів. Існують такі форми оптової торгівлі: прямі зв’язку між виготовлювачами і покупцями, через посередницькі організації та підприємства, комерційні контакти суб'єктів рынка.

1. Прямі зв’язку у взаємовідносини між виробниками покупцями товарів практикуються при транзитних (вагонних) поставках партії продукції. Господарські зв’язку з поставці продукції може бути короткостроковими до року і тривалими. Швидка зміна асортименту продукції, високих темпів відновлення її номенклатури, одномоментний характер споживання вимагають короткострокових господарських зв’язків, але переважно випадків економічно доцільніше тривалі зв’язку. При тривалих господарських зв’язках постачальнику і покупцеві дозволили визначати номенклатуру й ті види, терміни поставок, якість яка поставляється продукції, матеріальну відповідальність й матеріальну винагороду у виконанні умов поставок. Такі зв’язку забезпечують сторонам безпосередній контакт, дозволяють взаємопов'язувати періодичність поставки, скорочувати час на узгодження умов асортименту, додаткових технічних вимог. Споживачі можуть стимулювати виробників у числі високоякісної продукції, а виробники, зацікавлені у збуті продукції, надавати різну допомогу дітям і послуги споживачам. Організація прямих тривалих господарських зв’язків дозволяє: звільняти боку від щорічного складання договору поставки (договір оформляється кілька років), періодично коригувати асортимент і поквартальні терміни поставки, відпрацьовувати технологію виготовлення продукції і на цим підвищувати її якість, погоджувати графіки виробництва з зацікавлений ными підприємствами, скорочувати терміни уявлення специфікацій, знижувати документообіг у сфері обращения.

2.Оптовая торгівля через посередницькі організації та підприємства (оптові магазини і їдальні бази, дрібногуртові і фірмові магазини і їдальні ін.) доцільна покупцям, які одержують продукцію у разовому порядку чи обсягах менше транзитних норм.

Маючи складськими площами, складським технологічним устаткуванням (стелажами, контейнерами, бункерами, резервуарами та інших.) і подъемно-транспортными засобами (погрузчиками, кранами, конвеєрами і ін.), посередницькі підприємства організують прийомку, сортування, зберігання, відпустку товарів покупцям. З іншого боку, підприємства надають покупцям різні послуги (з підготовки продукції і на споживання. коммерческо-информационные, транспортні, транспортно-експедиційні, лізингові та інших.). 3. Комерційні контакти суб'єктів ринку бувають кількох видів. а) Прямий товарообмін — бартерні угоди. У цьому використовуються угоди щодо постачання конкретної товару від однієї підприємства до іншого, і навпаки. У бартерних угодах, зазвичай, присутній натуральний обмін. У результаті реалізації товарів можуть призначатися конкурентні торги, у своїй продавці визначають умови торгівлі, дають характеристику товару або ж послуги у вигляді. Покупець, вивчивши пропозиції, вибирає краще з його погляд. б) Широке поширення отримує аукціонна торгівля, коли він продавець для одержання найбільшої прибутку використовує .конкуренцію покупців, присутніх під час продажу. Аукціонний продаж може проводити продавець чи посередницька організація, що спеціалізується у цьому вигляді торгівлі. На аукціоні пропонуються товари як великими партіями (оптова торгівля), і окремими виробами (роздрібна торгівля). Публічні аукціонні торги виробляються в заздалегідь обумовлене час у спеціальному місці. Організація аукціону включає підготовку. огляд товару потенційними покупцями, безпосередньо аукціонний торг, оформлення і виконання аукціонних угод. в) Значна роль оптову торгівлю відводиться товарній біржі. |На біржі товар продається без огляду, торгові угоди укласти неможливо. | |Товарні біржі здійснюють купівлю і продаж не товарів як, а | |контрактів з їхньої поставку. У цьому ведеться вільна купівля і продаж | |контрактів (покупець вільний самостійно вибирати продавця, продавець | |— покупця). Угоди полягає лише професійними посередниками | |— брокери. Базисні ринкові ціни встановлюються біржовий | |котируванням і формуються під впливом реальних співвідношень від попиту й | |пропозиції. Покупець дає брокеру доручення скоєння біржовий | |угоди, у якому визначаються конкретний товар, його поставки, | |ціна. | |р) Можливість встановлення комерційних контактів між виробником | |і стали потенційними покупцями створюють оптові ярмарки. Оптове | |призначення ярмарків полягає у налагодженні безпосередніх ділових | |контактів між суб'єктами ринку (виробниками продукції, | |посередниками, покупцями), зацікавлені у реалізації і | |придбанні конкретної товарної продукції. |.

1. Роздрібна торгівля трапилося в ринковій экономике.

У процесі товароруху від виготовлювачів до споживачів кінцевим ланкою, замикаючим ланцюг господарських зв’язків, є роздрібна торгівля. При роздрібній торгівлі матеріальні ресурси переходять із сфери звернення до сферу колективного, індивідуального, особистого споживання, тобто. стають власністю споживачів. Це відбувається шляхом купівлі-продажу, оскільки споживачі набувають потрібні їй товари за своїх доходи. Тут створюються стартові змогу нового циклу виробництва та звернення, оскільки товар перетворюється на деньги.

Роздрібна торгівля включає продаж товарів населенню для особистого споживання, організаціям, підприємствам, установам для колективного споживання чи господарських потреб. Товари продаються переважно через підприємство роздрібної торгівлі, і комунального харчування. Разом про те продаж споживчих товарів здійснюється зі складів підприємстввиготовлювачів, посередницьких організацій, фірмових магазинів, заготівельних пунктів, майстерень, ательє тощо. Роздрібна торгівля здійснює ряд функцій: • досліджує кон’юнктуру, сформовану на товарному ринку, •визначає попит на конкретні види товарів, 27. здійснює пошук товарів, необхідні роздрібної торгівлі, • проводить відбір товарів, їх сортування під час складання необхідного асортименту, • здійснює оплату товарів, прийнятих від постачальників, проводить операції з приймання, зберігання, маркуванню товарів, встановлює ними ціни, надає постачальникам, споживачам транспортно-експедиційні, консультаційні, рекламні, інформаційні та інші услуги.

Роздрібна торгівля з огляду на специфіку обслуговування споживачів підрозділяється стаціонарний, пересувну, посылочную.

1.Стационарная торговельна мережа — найпоширеніша, включає в себе, немов великі сучасні, технічно обладнані магазини, і лотки, намети, кіоски, торгові автомати. У цьому розрізняють магазини самообслуговування, у яких покупець має вільний доступом до товарам. Різновидом стаціонарної торгівлі є також магазини типу «магазинсклад», товари у яких не викладаються на вітрини, полки, значно знижує витрати на їх навантаження, розвантаженні, укладанні, тому продаж у яких здійснюється за нижчим цінами. Такі магазини працюють, зазвичай, околицях великих городов.

Створюються магазини, які торгують товарами по каталогам. Така торгівля полягає в попередньому відборі товару. Каталоги можуть бути видані потенційних покупців, котра відвідала даний магазин, чи розіслані ним пошті. Покупець, вивчивши каталоги, відібравши товар, спрямовує замовлення з зазначенням своїх реквізитів до магазину поштою (чи з телетайпу, телефону). Магазин приймають рішення, про відвантаження товару покупцю. За наявності магазині демонстраційного залу покупець може зробити заочний замовлення по каталогу або відвідати магазин і особисто вибрати необхідний йому товар.

Чималі потенційні можливості має організація продажу товарів через автомати. Вони зручні тим, що може працювати цілодобово, без торгового персоналу. Встановлюються автомати усередині магазину або за межами його (тут, вокзалах, до кав’ярні, вестибулі готелів тощо.). Предметом торгівлі зазвичай буває певний коло товарів повсякденного попиту (напої, бутерброди, жувальна гумка, сигарети, канцелярські приналежності, поштові конверти, листівки та інших.). 2. Передвижная торговельна мережа сприяє наближенню товару до покупця і оперативному його обслуговування. Ця торгівля то, можливо развозной з використанням автоматів, вагонолавок, і навіть розносної із застосуванням лотків та інших нескладних пристроїв. Різновидом цього виду торгівлі є пряма продаж вдома. У цьому торгові агенти виготовлювачів, збутових, посередницьких і видача торговельних підприємств поставляють та реалізовують продукцію безпосередньо покупцю. 3. Посылочная торгівля займається забезпеченням населення, підприємств, організацій книжкової продукцією, канцтовари, аудіоі відеозаписами, радіоі телеаппаратурой, лікарськими засобами. З допомогою такої форми торгівлі споживачі може й деяку продукцію производственнотехнічного призначення (запчастини, інструмент, резино-технические вироби, метвироби, підшипники і др.).

У структурі роздрібної торгівлі враховується асортиментний ознака. Товари зазвичай об'єднують у відповідні групи (підгрупи) за ознакою виробничого походження чи споживчого призначення. У роздрібній торгівлі у зв’язку з цим функціонують різні види магазинов.

Спеціалізовані магазини займаються реалізацією товарів однієї конкретної групи (меблі, радіотовари, електротовари, взуття, тканини, одяг, молоко, хлібобулочні, макарони і др.).

Вузькоспеціалізовані магазини продають товари, складові частина товарної групи (підгрупи) (чоловіча одяг, робочий одяг, шовкові тканини і др.).

Комбіновані магазини здійснюють реалізацію товарів кількох груп (підгруп), що відбивають спільність попиту чи які відповідають відповідний коло споживачів (мотовелотовары, культтовари, тогочасні книги й плакати, хлібобулочні і макарони, вино, фрукти, хутра і головні убори, радіо та телевізійні товари, посудо-хозяйственные товари та др.).

Універсальні магазини продають товари багатьох товарних груп у спеціалізованих секциях.

Змішані магазини реалізують товари різних груп як продовольчі, і непродовольчі, не створюючи спеціалізовані секции.

2. Склад і структура роздрібного товарооборота.

Показником, що характеризує об'єми та якість роздрібної торгівлі, є товарообіг. Під роздрібним товарообігом розуміється обсяг реалізації товарів у грошах, він характеризує заключний етап руху продукції зі сфери звернення до сферу споживання, констатує громадське визнання вартості і споживчої вартості частини суспільного продукту у конкретних видів товарів. Роздрібний товарообіг відбиває пропорції між виробництвом і які споживанням, попитом й пропозицією, реалізацією і грошовим обігом, обсягом і структурою торговельну мережу, матеріальними і трудовими ресурсами.

До роздрібному товарообігу ставляться: • прибуток від продажу товарів у роздрібній торговельну мережу за розрахунок готівкою і в кредит, відпустку з підприємств комунального харчування продукції власного виробництва та покупних товарів, прибуток від продажу одягу, взуття, головних уборів, білизни з пошивних майстерень з індивідуальним замовлень споживачів, прибуток від продажу друкованої продукції (газет, журналів, книжок, плакатів) в роздрібній торговельній сіті й передплатою населенню, організаціям, підприємствам, виручка майстерень за хімічну чистку і фарбування одягу, прибуток від ремонту одягу, взуття, головних уборів, годин, тілі-, відео-, радіоапаратури, меблів, і інших предметів, виконаних підприємствами побутового обслуговування, прибуток від ремонту й технічного обслуговування автомобілів, мотоциклів, включаючи вартість запасними частинами, здійснюваних спеціалізованими підприємствами, прибуток від продажу автозаправних станцій горючесмазочных матеріалів, запасними частинами, інших засобів догляду за автомобилями, мотоциклами: прибуток від продажу сільгосппродукції, худоби і птиці непосредст венно сільськогосподарськими підприємствами, підсобними хозяйст вами, інша виручка (за розплющ тканин під час продажу, доставку товарів додому, від продажу котрі торгують організаціями прокатним пунктах відповідних товарів і др.).

Структура роздрібного товарообігу підрозділяється на макроструктуру, товарно-групповую, товарно-ассортиментную, микроструктуру.

1.Макроструктура передбачає загальне, велике розподіл товарів (народного споживання і виробничо-технічного призначення, продовольчі і непродовольственные).

2.Товарно-групповая структура відбиває розподіл продукції з призначенню, виробничому походженню (хлібобулочні вироби, овочі-фрукти, одяг, взуття, меблі, радіоі телеапаратура, лісоматеріали, паливо, резино-технческие вироби і др.).

3.Товарно-ассортиментная структура враховує співвідношення окремих видів продукції, які входять у певну групу (одяг: чоловіча, жіноча, дитяча, взуття: чоловіча, жіноча, дитяча, меблі: під житло, службових приміщень та офісів, дачі та т.п.). 4. Микроструктура показує питомий вагу конкретної продукції обсязі" реалізацій даного асортименту (костюми, пальто, спецодяг, взуття: зимова, літня, демісезонна, меблі: для вітальні, спальні, кухні, телевізори: кольорові, чорно-білі, переносні тощо.). На структуру роздрібного товарообігу впливають такі чинники: соціально-демографічні, які враховують співвідношення міських і сільських жителів, робочих, службовців, колгоспників, чоловіків, жінок, дітей, дорослого та похилого населення тощо., економічні, що визначають співвідношення між промисловим і сільськогосподарським виробництвом, спеціалізацію виробництва, забезпечення кваліфікації працівників, наявність і технічний стан транспортних коммуникаций, оптимальные розміри, розташування материально-техничес-кую базу торгової сети, географическое становище регіонів, кліматичні умови, національні особенности.