Представительство – як інструмент просування компанії

Представительство — як інструмент просування компанії

А.В. Бочкарьов, МП ВАТ «ICL-КПО ЗС», Москва.

Что потрібно, щоб завоювати лідируюче становище над ринком?

Хороший продукт і добре ім'я компанії є необхідними, але з достатніми умовами завоювання бажаної частка ринку.

Здесь замало без різних маркетингових заходів, вкладених у просування продукту і/або компанії. Але просування стоїть дорого. Хіба, якщо в компанії немає необхідних фінансових, матеріальних, людських ресурсів чи менеджери хто не готовий, із якихось причин, їх доручити просування компанії? Ще складніша, при цьому для компанії поставлено завдання виходу нові ринки (мають на увазі географічне розташування)?

Примерно такій ситуації виявилося Московське представництво компанії International Computers Limited — Казанське Виробниче Об'єднання Обчислювальних Систем (ICL-КПО ЗС), що було відкрито у травні нинішнього року. Завданням Московського представництва (МП) є просування компанії, насамперед, в Москві, та був та регіонах.

PR-конвеер

Размер бюджету МП не передбачав широкомасштабної рекламної компанії. Залишалися маловитратні заходи. Сукупність цих заходів ми називається PR-конвеером. У принципі, в повному обсязі вони відносяться до PR, але уже склалося історично. У PR-конвеер ми включаємо проведення прес-конференцій, розсилку прес-релізів і індивідуальну роботи з пресою, проведення презентацій, виставок і семінарів, поширення роздавальних матеріалів й багато іншого. Набір стандартний, але тут було підключені деякі ноу-хау. Насамперед, йдеться про систему образів. Півроку МП представництво займалося тим, що формувало у свідомості клієнтів, партнерів, представників преси потрібні образи. До цієї роботі залучалися професійні консультанти і психологи.

Ограничения за обсягом цього матеріалу неможливо докладно описати всю виконану роботу. Нижче поміщений текст «розкладачки», що була поширена серед учасників конференції, проведеній рамках «Торговельної Асамблеї», проведеної журналом «Вітрина» на початку осені. Асамблея включала у собі виставку і конференцію. Виставковий стенд компанії «ICL-КПО ЗС» перебував перед входом в зал, де проводили конференція. Практично кожному його учаснику вдалося вручити «розкладачку», де викладався погляд компанії на сталий розвиток бізнесу у Росії. Більшість, хто підходили до нашого стенда під час виставки починали своє мовлення приблизно таке: «У вашому матеріалі є одна пункт, який мені хотілося б обговорити докладніше».

Итак, приклад успішного PR-образа.

Кризис 17 серпня 1998 роки змусила російські компанії тимчасово забути про опрацьованих планах власного розвитку та перетворив керівників компаній у антикризових менеджерів.

Сегодня можна буде усвідомити: ті, хто вижив, починають діставати із робітників столів забуті плани щодо розвитку, розуміючи, що, якщо компанія не розвивається, вона тоне. Середини але немає.

Но у період кризи країна стала інший. Як розвивати свій бізнес у нової країні? Необхідно розв’язати руки керівнику, розвантажити його від небезпеки буденщини і текучки і дати їй інструменти, проектування майбутнього своєї компанії.

В розвитку цього підходу компанія «ICL-КПО ЗС» що з Гільдією директорів, і власників торгових підприємств «Русь торгова» пропонують технологічний комплекс:

«Семь щаблів шляху до успіху російської».

Программа «Сім щаблів» насамперед, орієнтована на керівника компанії, чи то власник чи найманий топ-менеджер. Фундаментальна обізнаність із Компанією починається з.

комплексного аналізу її поточного стану, і закінчуватися впровадженням системи стратегічного управління «під ключ».

«Семь щаблів»:

I «Задуми керівника».

На цій сходинці, необхідно з’ясувати за якими бизнес-схемам Компанія працювала «вчора», за якими бизнес-схемам бізнес працює «сьогодні» як і перша особа бачить роботу Компанії «завтра».

II «Виконавчі механізми керівника».

Необходимо перевести, виявлене на першому місці, бачення керівника Системи і Процедури, з закріпленням їх у Корпоративної інформаційної системі, на основі міжнародних стандартів управління виробничу краще й комерційної діяльністю MRP II, DRP, ERP.

III «Око і мозок керівника».

Эта щабель передбачає створення ситуаційного центру — інструмента, що дозволяє поліпшити керованість об'єкта, підвищити його середньоі довгострокову стабільність, знизити навантаження на перших осіб, принципово вдосконалити управлінський процес. Ситуаційний центр є кібернетично організований комплекс робочих місць для вищих посадових осіб. Він дає змогу в процесі проведення производственно-управленческого наради, як реального часу проаналізувати і прорахувати наслідки будь-яких управлінські рішення. Усі рішення приймає з урахуванням об'єктивної внутрішньої і до зовнішньої інформації з урахуванням експертних думок керівників підрозділів, і уявлень першої особи.

IV «Спинний мозок» керівника".

Для ефективного виконання рішень, узвичаєних попередніх етапах, необхідно створити потужний виконавчий механізм — впровадити Проектне управління (на основі міжнародного стандарту Project Management Body of Knowledge).

V «Система орієнтації керівника».

Это впровадження нового бізнес-планування (який зв’язує наявні матеріальні ресурси з внутрішніми інтересами компанії та змінами у світі) з застосуванням динамічних моделей (з урахуванням розширеного стандарту UNIDO).

VI «Істина керівника».

Интересы першої особи який завжди і в усьому можуть збігатися з його інтересами компанії - це джерело стресів. Тому необхідно знайти компроміс, у якому компанія розвиватиметься над збитки її керівництву. Це забезпечують звані «гуманітарні технології».

VII «Генетика бізнесу».

Завершающая щабель виходить з застосуванні технології Концептуального проектування, що дозволяє домогтися, щоб усе Системи і Процедури, якими працює організація, були простроены як наслідок єдиної базової концепції (аналог ДНК в людини). Керівник повинен мати бібліотеку таких концепций-схем для бізнесів, яким він займається.

Предыстория.

Компания ВАТ «ICL-КПО ЗС» має традиційно сильні позиції з Татарстані. У самій Москві основним замовниками, на момент відкриття МП, були Міноборони, МВС, Мінздоров'я, РАТ «Газпром», ТОВ «Міжрегіонгаз» й великі структури. Що стосується ринку комерційних і промислових підприємств міста Москви, то їм ім'я компанії було незнайоме. Завдання спрощувалося тим, що КПО ЗС — приймач Казанського заводу ЕОМ, який був однією з найбільших розроблювачів і виробників комп’ютерна техніка Радянському Союзі. А фірма ICL одне із європейських лідерів у сфері інформаційних технологій. З вересня 1998 року 100% акцій ICL належить японської Fujitsu. За 8 років компанія «ICL-КПО ЗС» довела свою спроможність на багатьох напрямах. Мабуть, найбільший інтерес, учасники конференції, може становити популярний у Східної Європу загалом немає у Росії зокрема, корпоративна система MAX.

Итоги першим етапом.

Задачей першим етапом розвитку Московського представництва, окончившегося 1 листопада, був висновок першого договору впровадження корпоративної інформаційної системи MAX, з однією з відомих московських компаній. У ВАТ «ICL-КПО ЗС» уклало договір з компанією МВО — найбільшим російським дистриб’ютором шин і колісних дисків.

Если першому етапі службовці представництва займалися налагодженням PR-конвеера, то, на другому етапі основним буде участь, по більшу частину як спостерігачів, у конкретних проектах. Мета — підвищення фаховий рівень співробітників МП (якщо представництво є свого роду посередником між головний компанії й замовником, то подальшому МП має прийняти частина проблем замовника). Природно, в другого етапу є договір кількісні цілі з збільшення обороту головний компанії. Ми плануємо закінчення другого етапу в липні 2000 року. На той час представництво має бути готова до розширенню штату і повноцінному брати участь у проектах. Хоча можна стверджувати, що просуванню буде приділено менше уваги. Радше навпаки.

Но завдяки тому, що технологія PR-конвеера налагоджена просування займатиме менше, ніж першому етапі розвитку Московського представництва.

Список литературы

Для підготовки даної роботи було використані матеріали із сайту internet.